Памятка маркетологам на рынке b2b: волшебная сила «трёх П»

Три «П» – это не какое-то ругательство. Отправляясь на переговоры с представителем другой компании, помните: вы можете решить лишь 3 её проблемы.

Можно продавать самое лучшее, обладать самой передовой технологией, или оказывать самые надёжные услуги. Компании, которая может стать потенциальным клиентом, пофиг. Ни в лучших товарах, ни в наворотах, ни в ваших замечательных услугах она не нуждается.

Конечно, если ваша цель – принести пользу клиенту, помочь ему так, что он оценит ваш труд по достоинству.

Итак, мы пришли на встречу с представителем компании (наш потенциальный клиент). Напротив – руководитель, зам или SEO-специалист (в общем, кто-то, кто может принимать решения и распоряжаться бюджетом).

Может показаться, что мы начнём издалека, но наша цель – помочь клиенту…

– У вас большой спектр программ и продуктов. Какие, по-вашему мнению, основные – 2-3? (хорошее начало для беседы с SEO).
Или:
– Есть 2-3 инициативы, в которые вы вкладываетесь и которые должны быть успешными, чтобы считать этот год удавшимся?
– Представьте, что у вас достаточно средств, какую из инициатив использовали бы?

Пока вам описывают ситуацию, задаём дополнительные вопросы, и вырисовываем картину в деталях. Уточняем:
– С вашей точки зрения, какие есть в этом направлении серьёзные препятствия (опять 2-3)?

Кто-то из потенциальных клиентов сразу выдаст ответ, а кто-то попросит конкретизировать.
– К нам обращаются, столкнувшись с одной из 3-х проблем: персонал, процесс, прибыль, – ответим мы. – Какой вариант актуален?

Что ещё можно уточнить:
– В чём конкуренты «догоняют»
– В какой области вы в лидерах, и где хотите подняться?
– Внутренние проблемы, препятствия
– В чём причина провала некоторых отличных идей?
– Где в компании стопорятся проекты и идеи?
– Какие есть проблемы с процессом, и где хотелось бы «починить дорогу», по которой идёт проект

Разобравшись в ситуации, продолжаем диалог, ориентируясь на «три П»: персонал, процесс, прибыль.