Российский форум продаж. Обзор.

Российский форум продаж длится целых три дня! Это, действительно, масштабное событие, в котором задействовано множество известных спикеров - действующих предпринимателей.

На меня наибольшее впечатление произвел доклад Ильи Балахнина.
Наверно это связано с тем, что он был все же больше о маркетинге, нежели о продажах. Тема доклада Ильи - Сбалансированная система показателей для коммерческого подразделения.

Любая компания стремится зарабатывать прибыль.

Чтобы зарабатывать прибыль - компания базово реализует две стратегии:

1. Стратегия роста - компания стремиться развивать продажи, создавать новые продукты и в этом смысле базовым показателем стратегии роста является оборотность ( R ).
2. Стратегия производительности - вы стремитесь проанализировать бизнес процессы, изъять компоненты, которые не приносят прибыль. Здесь показателем является маржинальность.

Другими словами, “оборотность” и “маржинальность” - это две базовых экономических величины, показывающие успешность бизнеса.

Без понимания цифр нельзя масштабировать бизнес. Поэтому очень важно уметь контролировать 19 ключевых показателей, которые влияют на прибыль и позволяют оптимизировать бизнес.

Прибыль компании можно представить в виде следующей формулы:

R - оборотность

Оборотность (R) — количество успешных клиентов (CLs), умноженное на средний lifetime value (LTV).

CLs - успешные клиенты

Термин “успешные клиенты” (CLs) — разработка Ильи. CLs — это клиенты (CL) минус отток (ChR).

• C — конверсия, т.е. какой процент потенциальных клиентов превращается в реальных;
• L — потенциальные клиенты, или лиды
• ChR — коэффициент, показывающий разницу между количеством наших клиентов в начале периода и в конце
• CLs = C x L — ChR

При этом Лиды можно представить как L = Reach x C1, где

• Reach — Охват (число людей, охваченных в результате рекламных активностей)
• C1 — первичная Конверсия из Охвата в Лиды
  Если мы теперь представим Reach как масштаб рекламного воздействия, GRP (медийная метрика, суммирующая все количество показов рекламы) поделенный на частотность (количество рекламных показов на одного человека), то получим развёрнутую формулу CLs:

Lifetime value (LTV)

LTV — средняя жизненная ценность клиента, которую можно выразить через произведение показателей:
P— сколько в среднем денег за одну транзакцию оставляет один клиент
Qs1 = Q1 (количество сделок с одним клиентом) — Rt (возврат)

Средний чек P:

Pu — стоимость одной единицы продукции в чеке (Price per Unit)
D — количество единиц продукции или услуг в чеке (Depth — глубина)

Глубина — функция от

• Широты ассортиментной матрицы (Wm)
• Глубины ассортиментной матрицы (Dm)
• Усилий по кросс-продажам (CSE)
• Усилий по апселлу (USE)
• Платёжеспособности привлекаемых Клиентов (Pay)
• Наценки, взимаемой за бренд, или силы бренда (Brand)

Таким образом, формула Lifetime Value в полном виде выглядит так:

Учитывая перечисленные показатели, можно выписать формулу расчёта оборотности, которая, как мы помним, выражается через произведение CLs и LTV:

Маржинальность

Маржинальность можно выразить или через сумму фронт-маржи (fM) и бэк-маржи (bM), или через оборотность (R) минус все издержки (TC), которые можно разделить на капитальные (CAPEX) и операционные (OPEX).

Операционные издержки - это сумма таких показателей, как:

• H — Затраты на персонал
• COGS — Себестоимость произведённого товара
• MI — Маркетинговые инвестиции

Маркетинговые инвестиции делятся на два типа:

• CAC — Стоимость поглощения Клиента (Customer Acquisition Cost)
• CRC — Стоимость удержания Клиента (Customer Retention Cost)

Интересный доклад был у Ильи Алябушева.

Это история о гибких системах управления. И хотя сам Илья, сразу заявил, что Agile для программистов, я все же увидела в его докладе чистой воды Agile .

Все тот же канбан, ретроспектива, скрам-мастер (названный администратором). Смотрите сами:

Два базовых понятия системной работы с командой:

1. Ясная картина - это визуализация - одинаково понятные задачи для всей команды, однозначные приоритеты, прозрачная загрузка ресурсов, всегда известная стадия реализации проекта, актуальные показатели.

2. Ритм - это условия, при которых команда регулярно обращается к визуализации и использует её для планирования, делегирования и контроля при решении задач бизнеса, это регулярные краткие сфокусированные встречи команды для информирования о состоянии дел и принятия решений.

Схема работы с командой.

7 шагов.

1. Подготовить Доску задач​ - “выгрузить” поручения для команды в Единый список:

a. Поднять наверх списка самые актуальные задачи.
b. Убедиться, что актуальные задачи понятны.

2. Провести планирование недельного Рывка​ с командой:

a. Пройти по уже выполненным карточкам за прошедший Рывок,​ выявить следующие необходимые задачи для получения ценного результата по теме каждой готовой карточки.
b. Перенести задачи сверху Единого списка​ на Рывок.
c. Проанализировать не типовые проекты в списке проектов, выявить необходимые задачи для недельного Рывка.
d. Провести декомпозицию - разделить задачи недельного Рывка​ на отдельные шаги.

3. Выполнить недельный Рывок​, провести ежедневные утренние брифинги:

a. Рассказать друг другу о продвижении карточек-задач по Доске задач​, о своих планах на день каждое утро.
b. Выявить проблемы и сразу довести до Руководителя на утренних встречах.
c. При необходимости взять внеплановые срочные задачи на Доску задач​, но согласовать обновлённые приоритеты с командой на брифинге.

4. Принять результаты недельного Рывка:​

a. Проверить результаты выполнения задач сразу пакетом по заполнению колонки Готово​ на Доске задач.

5. Получить обратную связь от клиентов:

a. Показать клиентам промежуточные результаты выполнения проектов за неделю.
b. Получить формализованную обратную связь для обновления задач в Едином списке.

6. Провести совещание-ретроспективу​ раз в две недели со всей командой:

a. Вспомнить и записать удачные решения, чтобы их повторять.
b. Найти способы исправить неудачи - это нужно для постоянного улучшения всего процесса работы.

7. Обновить Карту целей:​

a. Обновить состояние достижения цели в списке вех Карты целей.​
b. Обновить список проектов для достижения цели.
c. Взять новые задачи в работу.

И, конечно, бесспорный хедлайнер Российского форума продаж - Андрей Парабеллум.

Выступил с темой: формирование доверия к бренду. Как стать маяком для клиента без активных продаж.

Главные фишки выступления:

1. Научитесь предугадывать тренды.

2. Формулируйте такое предложение, которое рынок будет брать сам.

3. Компания это маяк - ваша главная задача найти большую идею, найти то, зачем клиент будет покупать вашу продукцию. Если вы конкурируете только по цене, то вы будете очень редко выигрвыать.

4. У компании должно быть три миссии:

   • От компании в мир - она фильтрует клиентов (Например: Мы поможем заработать вам деньги)
   • Внутренняя - для работников (Мы заработаем много денег)
   • Личная (я заработаю деньги)

5. Меняйте мотивацию своих менеджеров по продажам раз в 3 месяца. Работает не то на что вы меняете мотивацию, а факт ее изменения.

Спасибо за внимание.